破冰
破冰不是一次性动作,而是一个动态过程。它的本质应该是“双向奔赴”,让两个人在沟通过程中互相一点点靠近。拼命表现自我,只能引起对方的注意,却没法让对方卸下防御,没准还会让对方反感地后退一步。
好的破冰方法,可以概括为以下三个动作:
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动作一:双线卡位
破冰的第一步,自我介绍,目的不是塞多少信息进去,而是要在对方的世界里稳稳地“卡”住一个位置,让对方把我们放在他的记忆地图里。就是要用一条经线和一条纬线为对方建立准确的坐标。
在和人初次见面时,可以先给沟通对象一根“经线”,即交代“我是谁”,“我是干什么的(从事的工作)”。比如,“我是张三,目前就职于一家服务大家终身学习需求的创业公司。”
在搭上经线后,别忘了假设那条用于“卡位”的纬线。这里的纬线,是指双方的共同关系。比如,同乡、同校(或公司)、同好(共同的爱好)、同伴(共同的朋友)。
动作二:展现关切
通过经线和纬线在对方的人际网络里卡住一个位置后,我们可以沿着纬线继续像对方展现:我们不仅有共同联系,我还非常关心你。比如,和客户见面,在完成“卡位”后就可以跟上一句:“贵公司上次办的那个发布会特别成功。您演讲提到的那个什么什么观点,让我很受启发。”
动作三:营造掌控
营造掌控,就是把自己的一部分交给对方,营造掌控感。
最轻的一种方式,是把自己的联系方式交给对方。比如,与对方告别后,给他发一条微信:我是张三,139×××,请惠存。
稍微重一点的方式,是把自己能够马上落实的一个行动交给对方。比如,在刚才的交流中,你们提到了某部电影、某本书。离开之后你就可以把链接发给他,附上这么一句话:“刚才我们说到的那部片子/那本书,我感觉特别好。这是链接,您看完之后,咱们可以继续交流。”
再重一些的方式,是把自己的一个“小秘密”交给对方。举个例子,我和另外一家公司的一名女性高管初次见面,相谈甚欢,聊到个人形象方面的问题时,她向我打听北京哪里有靠谱的发型师。如果希望把她发展成私人朋友,我就会把我发型师的微信名片推给她。这样,我们除了是工作合作伙伴,还共享着私人生活的“小秘密”,再次见面也很容易找到朋友的感觉。
上个台阶
按照记忆曲线的原理,即使我们完成了破冰的所有动作,对方还是有可能快速忘记我们。对此,可以在破冰的第二天和对方再进行一次轻量级互动。
可以给对方发个微信,对前一天的交流做出反馈。比如,他推荐了一本书,在与他见面之后买了这本书,就可以给他拍张照片,写上:“书到了,读起来。”说到这儿就行了,对方这下肯定记住我们了。
还有更轻的方式:对方刚好发了一条朋友圈,写个评论,也能让对方对我们的印象更深一点。